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南京探索地区医院采购联盟与厂家直接谈判 促产品降价

2000多亿元的国内医用耗材市场正面临前所未有的“强力监管”。在连续三次耗材采购谈判的基础上,南京还探索了区域医院采购联盟与制造商之间的直接谈判,推动200多个品种同时降价25%。

26日,南京市医保局发布邀请公告后两天,南京和淮安医院采购联盟的代表被正式邀请与第一家生产供应企业进行谈判。

一方是负责两地耗材采购的7名医院院长或临床主任医师代表,另一方是跨国医用耗材生产公司大中华区相关部门负责人。公司在南京销售的产品包括静脉留置针、导管冲洗器等250多个品种。仅去年一年,南京和淮安医疗机构的采购总额就达到3亿元。谈判产品涉及公司在南京和淮安定点医疗机构销售的各种其他品种,以及此前通过谈判购买的品种。

下午3点30分,谈判正式开始。根据规定,如果谈判成功,南京和淮安在去年9月1日至今年8月31日期间实际购买的产品总量将作为联盟指定医院下一个年度周期的指导性预购量。

谈判的焦点是下降。该公司的谈判代表首先抛出了28.3%的数字,承诺如果市场份额得到保证,200多个品种的价格将下降28.3%。有经验的医院采购代表立即发现了这个漏洞:“如果我们将少量市场采购的产品价格降低80%,但不降低大多数在用产品的价格,我们还能达到28.3%吗?它应该包括减少每种产品!”

"我们保证大多数保健品都是常用的."

"品种必须明确界定。"

“我们是一家著名的国际企业。与一些小企业相比,我们的产品技术含量高,质量有保证,如护理中常用的……”

"你计划减少多少这个品种?"

企业的代表沉默了一会儿,然后停顿了一下,说道:"因为涉及到200多个品种,我们还没有计算出哪个品种是具体的。"

另一名业务代表立即接了电话。“我建议投标应以降价为基础,而不是以具体价格为基础。因为每种产品的生产成本在科技含量上不同,价格基础也不同。例如,10元耗材已经降到7元,已经很低了。然而,如果我们的产品从20元减少一半到10元,单价仍然比他们的高。使用其他产品是不公平的。”

“我是医生,对此我有发言权。有些产品非常便宜,但在临床上也很容易使用。并非所有产品都尽可能昂贵。”

双方都不会让步。下午4点25分,谈判陷入僵局。组织者南京市健康保险局建议谈判双方在做出决定前单独讨论此事。

经过多次向上级申请价格,遭到拒绝,然后向美国总部申请价格,公司代表最终从总部获得让步,直到晚上8点,同意在目前价格的基础上,同时将公司在南京淮安销售的200多种产品的价格降低25%。

“谈判前,我们做了广泛的市场调查。目前,国内消费品市场有很大的降价空间,谈判只能挤出流通中的一部分水分。”南京市医疗保险局相关负责人表示,组织一个小组与医院内有一定用量的知名耗材企业进行谈判是一种新的方式和新的探索,因为谈判现场企业之间没有竞争,也不确定之前能否达成。医用耗材种类繁多,数量庞大,可直接与企业洽谈多种多样。企业降价并获得采购量后,可以根据既定的销售量合理安排生产,更好地与市场接轨,实现从黄金销售到批量销售的转变,更加注重从过去的营销到产品质量和售后服务,也使政府有更多的精力组织与更多厂家和品种的医院采购联盟谈判。(黄红方)